Press enter to see results or esc to cancel.

Le trappole mentali del nostro cervello

Che l’uomo non sia un essere perfettamente razionale lo sapevamo, come anche che i modelli economici basati sull’homo economicus sono ampliamente superati.

C’è un libro, Economia Emotiva [1] che vi consiglio davvero di leggere: l’autore spiega benissimo come dietro ad ogni nostra scelta (d’acquisto, nel lavoro, nella vita personale…) ci sono elementi di forte irrazionalità, che ci guidano anche quando pensiamo di sviluppare una ragionamento profondo.

Neuromarketing e euristiche di scelta

D’altronde, come ci insegna il neuromarketing, il nostro cervello è limitato, come lo sono le informazioni che possiamo accumulare e processare. Le euristiche, ossia le scorciatoie mentali che prendiamo quando ci sono decisioni particolarmente complesse, in realtà vengono adottate in maniera automatica anche per le piccole scelte.

Ma quali sono i tricks nei quali cadiamo continuamente, mentre prendiamo decisioni che solo in apparenza ci sembrano razionali? Ecco una lista di interessanti tranelli:

Paradosso della scelta

Ne avevo già parlato qui: quando si hanno troppe opzioni a disposizione, tendiamo a non scegliere, o in ogni caso a non compiere la scelta ottimale per noi. Per natura andiamo verso soluzioni poco problematiche e quando l’offerta è troppo varia il nostro cervello tende a confondersi.

Effetto esca e avversione agli estremi

Le nostre scelte su quale sia il prezzo “giusto” per una cosa, sono molto condizionate dal prezzo più alto e quello più basso che troviamo a catalogo. Pensiamo alla lista dei vini al ristorante: ci sono quelli da 50€ non tanto perché il locale sia particolarmente raffinato, ma più che altro per farci sembrare una buona scelta quelli da 15€.

Nella ricerca al miglior “rapporto qualità-prezzo“, dare un riferimento di prezzo alto si rivela un ottimo stratagemma per il venditore che vuole convergere le scelte su prodotti intermedi.

Effetto dotazione

Quando un bene entra in nostro possesso, tendiamo a valutarlo più di quanto andrebbe fatto. Chi vende un oggetto usato proporrà lo stesso prodotto ad un prezzo più alto di quanto lui stesso sarebbe disposto a pagare per averlo da un altro. Questo è un classico nelle trattative per l’acquisto di un’auto: siamo più attenti a farci valutare il nostro usato, che a spingere per ottenere uno sconto sul nuovo. E il venditore lo sa perfettamente… 😉

Effetto ancoraggio

Anche qui, la valutazione di correttezza di un dato, in assenza di riferimenti certi, si basa su una cosiddetta “ancora”. I saldi ci sembrano sempre convenienti perché prendiamo il prezzo iniziale come riferimento, ma non sappiamo se stiamo davvero pagando il giusto prezzo per quel prodotto.

Effetto mediatico

Considerare più probabile un evento per il semplice fatto che se ne parli, anche se statisticamente i dati dimostrano il contrario. Bombardamento mediatico che è anche alla base di una sorta di strategia del “terrore” che fa leva sulle paure umane per condizionarne le scelte. Il mio consiglio: spegnete la Tv, oppure leggete solo buone notizie 😉

Trappola della sicumera

La sicumera è quel meccanismo che porta a cercare le ragioni che vanno a favore di una scelta, piuttosto che quelle che porterebbero a non farla. Se ci mettiamo in testa di comprare qualcosa, siamo più pronti a difendere le nostre ragioni, che ad ascoltare la “vocina” che suggerisce il contrario. Come diceva Karl Popper:

Le informazioni che dobbiamo ricercare sono quelle che potrebbero mostrare che le nostre credenze sono false. Se facessimo tesoro di questa lezione, invece di correre dietro a conferme a buon mercato, riusciremmo a ridurre la nostra sicumera e calibrare meglio i nostri giudizi

In pratica, nella vita più che a caccia di conferme, dovremmo sempre andare a caccia di smentite 

Propensione allo status quo e avversione al rimpianto

Come si sa, è molto più difficile prendere decisioni che innescano un cambiamento piuttosto che quelle che mantengono la situazione così com’è. Questo vale per il lavoro, per il nostro stile di vita, per le nostre abitudini. L’essere umano è allergico al rimpianto nel breve termine, perché non vuole prendere decisioni delle quali potrebbe pentirsi. Nel lungo termine, però, il rimpianto si manifesta più per le cose non fatte. E questo dovrebbe farci riflettere…

Distorsione retrospettiva

Last but not the least, ecco una trappola mentale nella quale cadiamo tutti: il celebre “senno di poi”, ossia la convinzione a posteriori che gli eventi si sarebbero potuti prevedere. Se si notavano certi elementi, se avessimo colto dei segnali…tutto diventa prevedibile, POI.

Ovviamente non è così.

Mi sono dilungato abbastanza, ma ovviamente la lista non finirebbe qui. Il nostro modo di percepire il valore del denaro, come lo svolgersi degli eventi e dei fatti, è basato su presupposti incerti e inesatti, anche se ci crediamo pienamente certi delle nostre opinioni e convinzioni. Chiudo citando lo psichiatra scozzese Ronald Laing:

Ciò che pensiamo e facciamo è limitato da ciò che non riusciamo a notare. E perché non riusciamo a notare che non riusciamo a notare, c’è poco che possiamo fare per cambiare, fino a quando ci accorgiamo di come il “non notare” forma i nostri pensieri e le nostre azioni.”

Riferimenti:

[1] Economia Emotiva. (2006) M. Motterlini, BUR Editore.

Comments

8 Comments

gglamis@gmail.com'
Glamis

Analizzando queste cose dal punto di vista del consumatore, sono sempre molto interessato a capire come ci fregano.

Oltre al grande classico Neuromarketing, recentemente sto leggendo anche The Invisible Gorilla, che estende ancora di più l’analisi su come pensiamo di capire le cose, mentre invece non vediamo nulla e capiamo ancora meno.

Del resto, se vengono usate contro di noi queste “armi”, allora è meglio conoscere molto bene il “nemico”… 🙂

Simone Moriconi

Grazie Federico,
non conoscevo questo libro!

Concordo in pieno… e complimenti anche per il tuo blog, lo leggo spesso!

Le trappole mentali del nostro cervello | Assis...

[…] Che l'uomo non sia un essere perfettamente razionale lo sapevamo, come anche che i modelli economici basati sull'homo economicus sono ampliamente superati. C'è un libro, Economia Emotiva [1] che vi…  […]

Le trappole mentali del nostro cervello | molto più che segretaria

[…] See on Scoop.it – Assistente virtualeChe l’uomo non sia un essere perfettamente razionale lo sapevamo, come anche che i modelli economici basati sull’homo economicus sono ampliamente superati. C’è un libro, Economia Emotiva [1] che vi…See on snacksofmarketing.wordpress.com […]

Obsolescenza programmata: la vita breve dei prodotti | Snacks of Marketing

[…] La pubblicità (e non il marketing, attenzione) nasce proprio come forma di comunicazione per sedurre il consumatore e fargli desiderare modelli più nuovi e accattivanti, per innescare la necessità, per favorire il bisogno di prodotti. Non a caso, le ricerche sul complesso sistema di formazione dei bisogni del consumatore appartengono ad una delle branche del marketing più interessanti e affascinanti, dove si fondono la psicologia, l’antropologia, la sociologia e gli studi sulle dinamiche del cervello umano. […]

5 link da Snack Marketing | LoL marketing

[…] trappole-mentali-acquisti […]

Hannibal serie tv offre una lezione di psicologia del consumo.

[…] caso entriamo nel Neuromarketing e a tal proposito vi segnalo l’interessante articolo “Le trappole mentali del nostro Cervello” […]

Funziona davvero il modello “Pay What You Want”? | Snacks of Marketing

[…] il valore del prodotto/servizio. Per l’effetto “ancora” (di cui avevo parlato qui), le persone in assenza di riferimenti tendono ad aggrapparsi  ai pochi elementi che hanno a […]


Leave a Comment

14 + tredici =

Simone Moriconi

Consulente Marketing & Digital Strategy.