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Tra l’idea e l’impresa? C’è di mezzo il tempo (dell’utente)

“Una volta volevano tutti essere delle rockstar, oggi tutti vogliono fare una startup.” Non ricordo la cit. (sorry) ma mi sembra dannatamente vera. I sogni di startup sono quelli vedo tutti i giorni tra spazi di coworking, aule universitarie e master, corsi che faccio.

Una mole di idee e progetti d’impresa che vive della volontà di giovani (anche se in realtà il panorama startup è composto anche da molti “over 30″) che dedicano ore ed energie sui propri progetti. Un brulicare di concept, pitch, business plan su cui spesso si “fiondano” incubatori, acceleratori, esperti di business model, che cercano di spremere, affinare, modellare, scalare, ecc.

Non vivo il mondo startup così da vicino per fare analisi troppo puntuali; voglio però dire la mia, soprattutto ai giovani, che poi sono quelli che hanno meno esperienza sul campo, facendo un paio di considerazioni “markettaro – consulenziali”. Si, perché poi accade che alcuni di questi progetti hanno bisogno di una “cassetta degli attrezzi” per proporsi sul mercato, un concept più forte, una strategia digitale, o più spesso, solo qualche buon consiglio.

Allora, eccoci.

Innanzitutto, credo che al netto del successo o meno di un’idea, tutta questa progettualità non può far che bene ai ragazzi che ci lavorano. Ai tempi (che ormai si allontanano sempre più) in cui frequentavo io l’università, di opportunità di lavorare seriamente su progetti ce n’erano davvero poche; soprattutto poca era la spinta motivazionale a spremersi per un’idea, sapendo che sarebbe rimasta tale. Non si era ancora ”instillata” quella scinitilla imprenditoriale che invece oggi sembra scesa su un’intera generazione. Vuoi perché era diverso il contesto, ma anche le prospettive di carriera futura: prima era lavorare in una grande azienda, ora è fare l’imprenditore. Se fatta con logica e rigore, è una palestra molto più formativa di tanta teoria accademica (che serve ancora, ma deve essere super-aggiornata, spesso ne sanno più gli studenti che i docenti, per dire).

“Sbattersi” per portare alla luce un’idea è un’esperienza che vale il prezzo del biglietto.

Detto questo, è ovvio che la probabilità di successo di un’idea (ossia diventare impresa, generando revenue) è appannaggio di pochissimi. Qui c’è una prima barriera, level 1. L’idea di startup di un giovane nasce come esigenza di generare un reddito da lavoro o come investimento, con una logica di profitto? Ossia, mi butto su un progetto perché in fondo non ho così tante alternative, mi confronto con il mondo reale, ma alla fine vorrò il mio stipendio-mese, oppure sono disposto ad investire tempo, denaro (il mio soprattutto), risorse, fare rete, andare avanti come un vero imprenditore, con tutto quello che si porta dietro questa scelta?

E’ qua che molti progetti subiscono una prima “selezione naturale”, basata sulle aspirazioni personali. Dubito fortemente che così tanti ragazzi abbiano una spinta imprenditoriale forte, sarebbe innaturale. Alias, vanno avanti (mettiamo dal secondo anno in poi?) solo una piccola parte dei progetti.

Ora, veniamo al terzo punto: quanti di questi hanno realmente possibilità di successo? Da quello che vedo, spesso si assiste a meccanismi di replicazione di idee innovative. Ad esempio, conosco diverse idee di startup che lavorano nel turismo e nelle esperienze di territorio, ma in zone diverse. Altrettante app per cercare / trovare qualcosa (un prodotto, un servizio, una persona). Molte, chiaramente, sono verticali su un settore, spesso focalizzate su una nicchia specifica.

E’ proprio la focalizzazione su una nicchia che viene considerato un plus di partenza: trovo la mia user persona, offro un servizio ad hoc, quel target non potrà fare a meno di me! Gli ideatori sono sempre convinti che quell’opportunità di mercato ci sia, cito frasi vero-simili: “La nostra startup dedicata alla community di appassionati di birra artigianale ha possibilità di successo, perché il settore è in crescita e nessuno offre ancora un servizio simile. Abbiamo già ricevuto un piccolo round di finanziamento.” Oppure: “Siamo un portale che offre esperienze di territorio innovative nella nostra regione, i flussi turistici sono in crescita e siamo in contatto con XX fornitori di esperienze già a portale. Abbiamo vinto un bando che finanzia startup innovative“.

E’ qui che va fatto uno scatto, che spesso manca agli stessi ideatori del progetto, troppo calati dentro l’idea per rimetterne in discussione le fondamenta. Ossia quello di mettersi completamente nei panni degli utenti. Non di quelli “immaginati”, (le user personas) ma delle persone vere, carne e ossa, che vanno convinte a provare un servizio, a riprovarlo ancora, a tenerlo a mente, a ricordarsi di usarlo di nuovo, magari a metterci i dati della carta, a rifarlo nuovamente nel tempo.

Qui emergono le grosse barriere al successo di un progetto (ne parlavo in relazione al fare massa critica di utenti). Perché dovrei usare un nuovo servizio, una nuova piattaforma, un’altra app? Viviamo in un’era in cui il nostro tempo utile si è sostanzialmente saturato. Come esseri umani / digitali il tempo, così come la concentrazione e le energie sono risorse rare.

E il nostro tempo è lo spazio di mercato di tante idee. 

La sfida da vincere, per le startup – ma anche per le aziende alle prese con la digital transformation – è quella con l”Homo Piger”. Il termine, preso dal libro Economia Emotiva di Motterlini, è lo stesso concetto espresso anche nei libri di marketing: ricordate il “beneficio differenziale percepito”? Cioè, le decisioni di consumo prese dalle persone non sono mai le migliori in assoluto, ma sono quelle “relativamente” migliori. Ossia, quelle che permettono una scelta accettabile, riducendo al minimo lo sforzo.

Minimizzazione dello sforzo vince contro massimizzazione dell’utilità.

Quando usare un’app di ricerca locali e ristoranti “a tema” se mi basta spremere un pò di più TripAdvisor o fare una ricerca più puntuale su Google? Perché iscrivermi ad un social network di settore quando i miei contatti sono tutti da un’altra parte e riesco a trovarli in gruppi già esistenti (Facebook, Linkedin?) E così via…Chi sviluppa un nuovo servizio che va popolato di utenti dovrebbe in primis considerare il “network effect”: le persone vanno dove vanno tutti, è per pochi generare una controcorrente.

E poi, vanno osservate le persone nei loro contesti di uso. Quanti modi alternativi ci sono di soddisfare lo stesso bisogno, senza dover mentalmente “abbonarsi” ad un qualcosa di nuovo? Se togliamo gli “early adopters” il resto del mercato (quello che genera il profitto) oppone resistenza al cambiamento.

Detto questo, ritengo che le uniche (o quasi) opportunità di mercato siano su bisogni ancora “difficili” da soddisfare. Servizi per i quali le persone sono REALMENTE disposte a pagare, che al momento sono troppo complicati o sacrificanti, quindi dove c’è margine di cambiamento di abitudini. Facendo leva su un ecosistema di piattaforme-tecnologie-servizi già ampiamente familiari agli utenti. Pena ricadere nel paradosso del sacrificio (“è vero che mi semplificherebe la vita, ma mi costringe a utilizzare cose che non conosco/non so fare, a questo punto rimango dove sono”).

Semplificare all’osso un servizio, rendendo efficace tutti gli step di soddisfacimento di quel bisogno.

Un’idea disruptive dovrebbe avere un “segno positivo” nel differenziale percepito rispetto all’abitudine consolidata. Rimuovere i livelli di complessità non necessari, abbattere le barriere al fare qualcosa che per gli utenti sia sostanzialmente importante.

Chiaramente, queste considerazioni valgono in particolar modo per il mondo dei servizi verso l’utente finale, ma il concetto è simile se applicato ai nuovi prodotti, o alle innovazioni tecnologiche.

Ai ragazzi aspiranti startupper non voglio dire che “farcela” è impossibile, anzi. E’ vostro dovere piazzare la bandierina sempre un pò più avanti, altrimenti non esisterebbe l’innovazione. Però siate consapevoli, lo dico perché vedo che spesso è un tassello mancante nel ragionamento, che dall’idea – al business plan – al mercato vero – al profitto – è una strada lunga e tortuosa, e purtroppo (o meglio così?) non è destinata a tutti.

 

Comments

1 Comment

antonellaberton157@gmail.com'
antonella

Tutto questo che hai scritto dovrebbe essere la prima cosa che ogni professore trasmette ai propri studenti il primo giorno di lezione sull’argomento “marketing”, almeno per essere onesti e non illudere le persone ma far capire che questa strada sarà per chi avrà voglia di spendersi, pazientare e continuare a lavorare sodo perchè ha un obiettivo preciso in testa.
Come sempre invece la pubblicità fa intravvedere scorciatoie che portano subito al successo, che in realtà non ci sono mai, perchè anche chi è arrivato a raggiungere il proprio obiettivo ha messo in capo fatica, insuccessi, ecc.


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Simone Moriconi

Consulente Marketing & Digital Strategy.